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第271章 定价（第2页）

你敢承诺结果，你敢兜底风险，你就拥有了溢价特权。

人类的大脑有一个巨大的bug：我们无法评估一个孤立事物的价值。我们只能通过“比较”来判断。

你想把一个产品卖到万块。

如果客户脑子里的参照物是“淘宝同款包邮”，那你死定了，你说破嘴皮子他都觉得你是骗子。

如果客户脑子里的参照物是“爱马仕那个o万块的包”，那你这万块简直就是白送。

顶级操盘手，从来不跟对手比价格，他们只做一件事：重置锚点（resettheanchor）。

现在思考一下，如果把一个私教如何把课卖到ooo一节？

普通私教（成本定价）：

“哥，我这儿一节课oo，我带你练一小时，很累的，我还得帮你拉伸。”

客户心想：隔壁健身房只要oo，你凭什么贵oo？

顶级私教（锚点置换）：

他根本不跟隔壁健身房比。

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他问客户：“哥，我看你这肚子，是不是经常应酬？是不是去医院体检指标都不好了？一旦住进icu，每天得花多少钱？两万起步吧？而且还要遭罪，老婆孩子还得担心。”

（第一步：把锚点从“隔壁健身房（oo元）”拉高到“icu病房（元天）”）

然后他说：“我不是带你举铁的。我是做富豪生命资产管理的。我这套方案，能让你这辈子远离icu，让你精力像o岁一样旺盛，去赚更多的钱。你觉得为了保住你那几千万的身家，每天投资ooo块，贵吗？”（第二步：关联高价值目标）

最后客户会觉得：太便宜了！简直是做慈善！

看到了吗？

服务内容没变，还是带你练。

但因为参照系变了（从健身房变成了icu），价格就有了o倍的空间。

这就是给空气定价。你定的不是动作本身，定的是动作背后的意义。

为了让你看清自己的位置，我把定价权分为三层。请对号入座，看看你在哪一层爬行。

第一层：苦力定价（st-based）。

公式：价格=成本+一点点微薄的利润

话术：老板，给点辛苦钱吧。

心态：乞讨。

结局：永远被比价，永远被替代。因为总有人比你更贱，更愿意吃苦。

第二层：市场定价（arket-based）。

公式：价格=竞争对手的均价±o

话术：行规就是这个价。

心态：随大流。

结局：饿不死，也不了财。你在红海里跟人肉搏，赚的是辛苦钱。

第三层：价值定价（vaue-based）

公式：价格=客户解决问题的价值xo

话术：如果不解决这个问题，你将损失oo万。我只收o万。

心态：合作拯救。

结局：暴利。只要你能证明你能解决问题，客户根本不在乎你的成本是多少。

如何爬上第三层？

你需要做一次思维的暴力反转。

从今天开始，忘掉你的成本，忘掉你的工时。

盯着客户的痛点和愿景。

问自己：如果我不出现，客户会有多惨？如果我做到了，客户会有多爽？

那个“多惨”和“多爽”之间的差价，就是你的定价空间。

很多新手不敢提价，怕客户跑了。告诉你一个反常识的真理：低价引来的，永远是最低质的客户。

那些为了几块钱跟你磨叽半天的客户，往往是事儿最多、要求最高、最不尊重你的。

因为在他们的认知里，你的时间是廉价的，是可以随意挥霍的。