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第272章 引爆指数级（第1页）

昨天有个做餐饮的老板找我喝茶，一脸愁容：“现在的流量太贵了。在大众点评上投个广告，获客成本都要oo块。我不投吧，没生意；投吧，利润全给平台了。这就是个无底洞啊。”

我问他：“你的老客户呢？他们为什么不带新客户来？”

他愣了一下：“带不带看他们心情吧，我也控制不了啊。”

这就是典型的“加法思维”。

绝大多数普通人的生意逻辑是：收入=流量x转化率x客单价。

为了增加收入，你只能不断地做“加法”：多投一点广告，多一点传单，多打几个电话。

一旦你停止投入（加数归零），你的增长立刻停止。

你被线性增长锁死了。

而顶级操盘手的生意逻辑是：收入=种子用户x+裂变率n

这叫乘法思维，也就是指数级增长。

你看过细胞分裂吗？

一个变两个，两个变四个，四个变八个。

只要裂变率（k因子）大于，不需要你再投入一分钱广告费，这个系统就会像核反应堆一样，自己“炸”开。

无论你是卖水果的、开课的、还是做咨询的，只要把这套机制植入你的生意，你就能把每一个客户变成你的免费业务员。

为什么客户不肯为你“拉皮条”？

想让客户帮你转介绍，你不能靠“乞讨”。

“亲，麻烦帮我个朋友圈吧，谢谢啦。”——这种话术，既卑微又无效。

人性是功利的，也是懒惰的。

要驱动一个人去裂变，必须同时满足两个条件：

动力值（otivation）＞阻力值（fret）

收益（benefit）＞社交成本（ciast）

老k总结了裂变的三大原动力，缺一不可。

原动力：利益诱惑（利己）。

这是最直接的。

“瑞幸咖啡”模式：邀请一个好友喝咖啡，你得一杯，他得一杯。

你转不是因为你爱瑞幸，是因为你想占便宜。

如果你的奖励不够性感（比如只送个块钱优惠券），没人会理你。

原动力：社交货币（利他装逼）。

这是更高级的。

为什么大家会转“网易云音乐的年度歌单”？因为能展示品味。

为什么大家会转“水滴筹”？因为能展示爱心。

如果你能设计一个让用户转后显得有“面子”、“有爱心”或者“很博学”的内容，他们会争先恐后地转，甚至不要钱。

原动力：互惠心理（愧疚）。

你给客户提供了预期的服务（比如送了他一份极其详尽的报告，或者帮他解决了一个大麻烦），他觉得欠你一个人情。

这时候你提一句：“如果身边有需要的朋友，帮忙推一下。”

他为了还人情，会非常卖力地推荐。

裂变公式：诱饵+门槛+闭环。

如果你想设计一个裂变活动，不要拍脑袋。

请严格按照l-t-l模型进行组装。

第一步：设计“级诱饵”re。

诱饵是裂变的核燃料。

诱饵必须具备两个特征：

高感知价值：用户觉得这东西很值钱。

低边际成本：你送出去不心疼。

错误示范：“转朋友圈，送一个价值oo元的保温杯。”（成本太高，你送不起；或者杯子质量差，砸招牌。）

正确示范：知识类：转海报，免费领取《o年行业避坑白皮书》（pdf版）。（成本为零，价值感极高）

服务类：“推荐个好友添加微信，赠送一次对简历修改服务。”（用你的边际时间换取流量）

实物类：“拼团价元买原价元的水果。”（用低价爆款做引流，不赚钱，交个朋友）

记住：诱饵不是用来赚钱的，是用来“买用户”的。